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Comprendre et manipuler les leviers psychologiques de l’achat

15 novembre 2016 Bonnes pratiques UX 0 Comments

Vos utilisateurs ont besoin de réaliser un achat sur votre site. Mais s’en sentent-ils capables ? Pour arriver à leurs fins, ils vont se baser sur l’expérience d’autres consommateurs et devront se sentir en capacité naturelle d’accomplir l’acte d’achat. Sans risque, sans inquiétude et sans frein.

Favoriser les comportements d’achats de vos utilisateurs, c’est chercher à les influencer durablement en optimisant l’organisation de votre site e-commerce pour qu’elle réponde à leurs attentes. Il faut pour cela tenir compte du fonctionnement psychique de vos utilisateurs.

C’est l’objectif d’une stratégie de persuasion par l’expérience utilisateur : adapter votre site à ses utilisateurs afin de leur donner la capacité de réaliser leur achat sereinement.

En effet, la gestion globale de l’impact persuasif de votre boutique en ligne doit être au cœur de votre stratégie digitale. Ici, vous n’apprendrez pas une énième technique de marketing digital, mais une stratégie de croissance commerciale pérenne issue des concepts phares la psychologie digitale.

Une expérience persuasive qui engage et fidélise les utilisateurs

Pour persuader vos consommateurs d’acheter sur votre site d’e-commerce, quel que soit votre secteur d’activité, votre stratégie doit emprunter deux axes :

  • Engager le prospect. Il doit se sentir sécurité et en capacité d’utiliser votre site pour répondre à son besoin.
  • Fidéliser le client. Il doit percevoir votre bonne réputation et sentir que votre site engrange beaucoup de trafic.

Gardez toujours ces deux objectifs principaux de votre stratégie d’influence UX en tête. Ils sont le fil rouge de l’optimisation des parcours d’achats de vos clients. Ce qu’il vous manque maintenant, c’est une méthodologie pour suivre fidèlement votre progression vers l’excellence en matière d’expérience utilisateur.

Pour activer les leviers psychologiques de l’achat, vous allez planifier vos actions de façon pragmatique. Ces actions auront pour but de supprimer un à un les freins à l’achat.

Les 4 freins psychologiques de l’achat

Les freins à l’achat sur le web touchent à quatre domaines, ils proviennent du fait que votre client potentiel :

  • Ne se sent pas suffisamment en sécurité par rapport au paiement ou à la livraison, aux différents frais ou encore vis-à-vis de l’intégrité de ses données personnelles ;
  • Ne perçoit pas la bonne réputation du site marchand. Il doit être transparent et inspirer confiance.
  • A du mal à utiliser les interfaces à sa disposition. Pour lui, il n’est pas facile d’utiliser votre site et cela le gêne. Vous ne respectez pas les standards du web qu’il connaît. Votre site est donc mal conçu en fonction de votre cible.
  • Ne perçoit pas suffisamment l’interactivité de ses semblables pour dépasser la distance et le côté impersonnel du web.

Ces freins sont en réalité les leviers persuasifs à votre disposition pour provoquer l’achat chez vos utilisateurs. Il s’agira d’éliminer progressivement chacun de ces freins par la mise en place de bonnes pratiques auxquelles sont habitués vos utilisateurs pour augmenter leur confiance.

Les consommateurs sur le web sont des êtres humains dont les émotions guident les choix. Vos utilisateurs n’échappent pas à la règle. Appuyez vous sur leurs habitudes et celles de leurs proches pour les fidéliser et donnez leur le sentiment légitime qu’ils sont en capacité de tirer le meilleur de votre site pour leur donner de l’assurance et les engager.





About the Author

Quentin

Responsable du département innovation, psychosociologue et co-fondateur de L'Institut Metacom


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